uomo che se ne va con le scatole

Tempo di baci sotto il vischio e di epici fallimenti.

A dicembre le aziende tirano le somme. 
Questo è forse il motivo per cui sarà capitato anche a voi, se lavorate in proprio come me, o vi guadagnate la pagnotta nell’ufficio del personale all’interno di una struttura, di ricevere, a gennaio, più curricula del solito sulla mail, e più telefonate in ufficio, da parte di persone che cercano lavoro.

Già, perchè a dicembre le somme  non sempre danno un risultato positivo.
A volte a fine anno, quando ormai i giochi sono fatti, anche la speranza – che si sa è l’ultima a morire – spira tra il compianto generale e alcuni imprenditori constatano di avere i conti irrimediabilmente in rosso.
Se poi a questo aggiungete gli anticipi IVA, le tredicesime da pagare, il mese più corto e quindi con meno ordini, il risultato a volte è un bel po’ di gente che da un giorno all’altro si trova messa in mobilità (ipocrita eufemismo per dire “senza lavoro”). Oppure alla quale, nei casi più fortunati, viene annunciato un anno nuovo fatto di lacrime, sangue, stridor di denti, mancanza di premi di fine anno e tagli alle spese di cancelleria. Così queste persone sfortunate, dopo aver passato le feste a leccarsi le ferite al loro amor proprio, a inizio gennaio si mettono a mandare curricula.

Confidando che voi non siate tra quelli che son caduti vittima di questo perverso meccanismo, vi invito ad armarvi di olimpico distacco e a dare un’occhiata più da vicino a una di queste aziende che traballano. Se ne conoscete qualcuna, provate a chiedere a chi ci lavora (o, nel peggiore dei casi, ci lavorava fino a ieri) quali sono stati i motivi di questo dissesto dei conti, improvviso.
Nove su dieci la colpa verrà attribuita a:

  • I costi eccessivi (tasse, costi del personale, materie prime, ecc.).
  • La crisi globale (pochi ordini, cattivi pagatori, ecc.).
  • Quegli scemi degli amministratori che hanno sbagliato strategia.
  • I grigi della quinta dimensione.

Tutte cause plausibili, intendiamoci (be’, grigi a parte, forse) ma riconducibili, se ci fate caso, a un solo risultato: l’azienda non vende(va) abbastanza da coprire le spese e andare in utile.
Eppure fino all’altr’anno andavamo così bene…“, oppure: “Questa non me l’aspettavo, eravamo sul mercato da un sacco di anni…” vi diranno queste persone  mentre finiscono di raccogliere la propria roba dentro gli scatoloni.

Vero anche questo. Il mercato non resta sempre uguale, arrivano nuovi concorrenti, le necessità cambiano, i prodotti diventano obsoleti, il mercato stesso da locale, diventa globale e la concorrenza aumenta (soprattutto da quando c’è Internet). Se nessuno reagisse a questi cambiamenti, probabilmente nel giro di qualche anno non avremo più aziende.

La verità però è che qualcuno dei vostri competitor si è adattato ai mutamenti e prospera. PRENDENDOSI I VOSTRI CLIENTI. E quindi erodendo inevitabilmente il vostro spazio sul mercato.

Sgradevole, nevvero?
Eppure è la verità. Se non vi adattate, se continuate a pensare che “abbiamo sempre fatto così e abbiamo sempre avuto successo“, e che “abbiamo un prodotto migliore degli altri” oppure, peggio che mai: “noi costiamo meno degli altri e lavoriamo meglio“, il problema non sarà SE la vostra azienda fallirà, ma QUANDO.

Il brutto è che non solo dovete innovare il vostro prodotto o servizio, per stare sempre un passo avanti ai concorrenti, ma bisogna anche che lo facciate sapere ai clienti. Altrimenti questi – soprattutto se siete sul mercato da qualche anno – continueranno a pensare che facciate sempre le stesse cose e appena qualcun altro gli presenterà una soluzione migliore, cambieranno fornitore! 

In altre parole: CHI NON COMUNICA (O COMUNICA PEGGIO DEI CONCORRENTI) È PERDUTO.

Non siete convinti? Riguardiamo le motivazioni  per il fallimento, che abbiamo visto prima e vediamo quali sono false – solo delle scuse per coprire un altro problema – e quali invece sono vere:

  • Costi eccessivi. FALSO. Se quelle aziende avessero venduto di più, avrebbero coperto i costi (e sarebbero andate in utile). Il problema non è avere troppi costi, ma troppi pochi incassi (rispetto ai costi).
  • Crisi globale. FALSO. La crisi c’è e non è del tutto finita. Ma qualcuno là fuori che continua a comprare, esiste. Altrimenti tutto il comparto sarebbe già bell’e andato a pallino. Magari comprano meno, magari comprano A meno, ma comprano. Il problema è che non hanno comprato da quelle aziende (quelle che poi sono fallite), ma dai loro concorrenti.
  • Quegli scemi degli amministratori che hanno sbagliato strategia. VERO. Se quelle aziende non hanno venduto abbastanza, lo sbaglio è stato nella strategia.  Di marketing, probabilmente. Se avessero raggiunto i clienti giusti, quelli in target, con il messaggio giusto, ovunque essi fossero, adesso non sarebbero sul lastrico.
  • I grigi della quinta dimensione. FALSO. I grigi non c’entrano nulla. Tutta colpa di Urano che è entrato in Ariete, invece. 

A parte gli scherzi, il trucco per non finire con uno scatolone in mano e per passare invece le feste tranquilli, baciando qualcuno sotto il vischio (a Capodanno, mi raccomando) è solo uno: vendere, vendere, vendere!

Però ricordatevi che:

Per poter vendere, dovete far conoscere i vostri prodotti o servizi ai  clienti che sono interessati a comprarli. E quindi dovete COMUNICARE!

Se non comunicate, NON venderete! 

Siccome sono un precisino, ci tengo a specificare che nemmeno io sono tanto fanatico da credere che tutte le aziende che sono fallite, l’abbiano fatto perchè non comunicavano. Però vi assicuro che tutte le aziende che non comunicano, prima o poi falliranno. Oppure, nella migliore delle ipotesi, vivacchieranno in una lenta agonia, senza gratifiche natalizie e senza il ricambio dei pennarelli da lavagna. Il che è quasi peggio.

Chiaro il messaggio? Si? E allora cosa aspettate? Uscite dal vostro ufficio e occupatevi immediatamente della vostra comunicazione! Dotatevi di un bravo ufficio stampa, cominciate a raccontare sui media quello che fate, proprio sui media che leggono i vostri clienti, non altri. Differenziatevi dai vostri concorrenti e riprendetevi ciò che vi spetta!

e naturalmente…mentre fate tutto questo, non scordatevi di comprare un rametto di vischio!

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