Trovare clienti

Sai Chi Sono i Tuoi Clienti?

Sono sicuro che leggendo il titolo di questo post ti sarà venuto naturale rispondere: “Certo!”. Eppure negli incontri di consulenza che faccio con tutti i nuovi clienti, prima di preparare per loro una strategia di comunicazione “su misura” (al termine di questo articolo ti svelerò come fare per averne una GRATIS) la risposta che mi sento dare più spesso è “Come chi sono i miei clienti? Tutti!”
Questo naturalmente non può essere vero, se non (forse) nel caso delle multiutility che distribuiscono gas o elettricità o beni di consumo generale.

In linea di massima, ogni azienda offre servizi o prodotti costruiti per soddisfare le esigenze di un segmento di pubblico ben circoscritto.

Identificare questo segmento nel modo più preciso possibile, definendone le caratteristiche (es: età media, abitudini di consumo, livello socio-culturale, potere d’acquisto…) è indispensabile per poter costruire una strategia di comunicazione in grado di raggiungere direttamente le persone giuste, cioè “utili” per la tua azienda, “quelle che comprano” con il minore investimento e nel tempo più breve possibile.
Proviamo a dirlo in un altro modo: Cominciare a comunicare senza avere idea di chi siano le persone alle quali potrebbe interessare ciò che hai da dire, equivale a salire su un treno a caso in una grande stazione, sperando che sia diretto verso la città in cui vuoi arrivare. Le probabilità di “fare centro” non sono proprio nulle, ma quasi sicuramente prima di arrivare a destinazione, dovrai acquistare un bel po’ in biglietti e perdere un sacco di tempo in viaggi a vuoto.

Metafora a parte, identificare chiaramente il tuo pubblico ti permetterà di:

  • Dire alle persone esattamente le cose che servono a loro, conquistando il loro interesse.
  • Risparmiare tempo e soldi, parlando direttamente alle persone che sono interessate a comprare i prodotti o servizi della tua azienda
  • Essere più efficiente dei tuoi concorrenti, sottraendo loro clienti e spazi di manovra.

Interessante, no? Allora adesso andiamo nel pratico. Per sapere chi sono davvero i tuoi clienti, prova a seguirci in questo semplice percorso:

Parti dalla realtà.

Se la tua è un’azienda già avviata, guarda lo storico dei tuoi clienti e cerca di capire chi sono quelli che ti “rendono di più”.
Cerca di selezionare
Quelli con cui è stato più facile concludere una vendita.
Quelli che riacquistano più spesso i tuoi prodotti o servizi
Quelli che ti fanno spendere meno tempo e soldi nelle operazioni pre e post-vendita e che sei riuscito a mantenere più a lungo.

Tra questi, scegli in particolare quelli a cui hai potuto fare upselling, cioè vendere altri prodotti o servizi, oltre a quello principale, perchè hanno imparato a fidarsi di te. (Tu hai una strategia di upselling, vero? In caso contrario ti consiglio vivamente di prepararne una).

Se risponderai con onestà intellettuale e con la maggior precisione possibile a queste domande, vedrai che emergerà rapidamente, tra tutti i tuoi clienti, un insieme di persone o di aziende più o meno con caratteristiche simili tra loro. Quelli sono il tuo target!
Naturalmente se la tua impresa offre prodotti o servizi “business to business” il profilo che emergerà sarà quello delle aziende-clienti. E quindi dovrai andare più in profondità e scovare le persone “dietro le aziende”. Cioè quei soggetti che, all’interno di ogni azienda, dovranno leggere o guardare i messaggi che tu veicolerai attraverso la tua strategia di comunicazione e – se avrai saputo essere convincente – poi decideranno di acquistare da te.
Prova quindi a scoprire quali figure, all’interno delle aziende che hai selezionato come target nel passaggio precedente, hanno materialmente firmato gli ordini d’acquisto.
Che età hanno? Che ruolo hanno in azienda? Di cosa si occupano? Se li conosci bene, cerca anche di scoprire quali “passioni” (hobby, abitudini, ecc.) hanno.

Il profilo delle persone che emergerà da questa tua ricerca, aiuterà chi si occuperà della comunicazione della tua azienda a stabilire quale tipo di media utilizzare per raggiungerli.

Ogni mezzo d’informazione ha un profilo di lettori, o spettatori, ben definito.

Gli insiemi di persone con le stesse caratteristiche e abitudini si chiamavano fino a qualche anno fa “cluster psicografici”, ma noi possiamo chiamarli più semplicemente “audience”. Definire qual è la tua audience ti permetterà di costruire la tua strategia di comunicazione in modo da raggiungerne la porzione più ampia possibile e da tarare i messaggi in funzione dei loro “gusti”.

Non finisce qui. Adesso prova a fare un ulteriore passo in avanti e a “sognare” un po’.

Immagina chi vorresti come cliente “ideale” tenendo presente che cosa offre la tua azienda e che cosa vorresti che offrisse in futuro.
Nessuno conosce la tua azienda meglio di te e nessuno meglio di te può sapere quali sono i piani per il futuro.
Per questa ragione, se è pericoloso ignorare i dati reali fondando la tua strategia solo sui tuoi desideri, è anche giusto che tu decida dove vorresti arrivare.

Immagina cosa vorresti che diventasse la tua azienda e chi vorresti come clienti (senza perdere di vista cosa offri ora…insomma, sii realistico anche sognando!) cercando di definire un settore specifico. In altre parole chiediti: se avessi la bacchetta magica, per fare in modo che la mia azienda fosse già arrivata dove voglio che arrivi, chi sarebbero i suoi clienti?

Le casalinghe? Gli studenti? I professionisti?
Definisci il profilo di questo “cliente ideale”. Sarà il tuo “target secondario”.

A questo punto, se hai fatto tutto per bene, dovresti avere in mano dei dati indispensabili per costruire la prossima comunicazione della tua azienda. Un dato reale, cioè il profilo dei tuoi clienti attuali, quelli che sostengono il fatturato della tua impresa e un dato futuro, il profilo dei clienti che vorresti avere da qui a 3-4 anni.

Questi due dati ti serviranno per costruire la strategia di comunicazione

e anche per identificare meglio i tuoi concorrenti, per differenziare la tua offerta da quella dei competitor, per perfezionare la tua strategia commerciale e per molto altro.
Nelle prossime puntate di questo blog parleremo anche di tutti questi argomenti (se non vuoi perderti niente, iscriviti alla mia newsletter, riceverai le segnalazioni dei nuovi articoli, una volta al mese).
Naturalmente questa procedura è più “light” di quella che normalmente io e i miei colleghi applichiamo ai nostri clienti, che pagano centinaia di Euro per poche ore di consulenza e per farsi aiutare da noi a tracciare un profilo preciso al millimetro dei loro target e a definire gli obiettivi della loro futura comunicazione.

E’ però un buon punto da cui cominciare e sicuramente uno strumento potente da utilizzare per iniziare a far crescere di più la tua azienda.

Provare per credere, come si dice.

 

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